Bajo la idea de una farmacia moderna y la certeza de que el camino es la generación de acuerdos win to win entre la Farmacia y la Industria para dar paso a un modelo sell out, se celbró la 4ª edición del ya tradicional Networking Mediformplus. Aunque muchos profesionales son conscientes del cambio, no todos han sabido dar los pasos necesarios para generar acuerdos transparentes, efectivos y viables. Por eso el objetivo principal que se marcaba la consultora era ofrecer el marco necesario para abrir el diálogo entre Farmacia e Industria, permitiendo externalizar con claridad las necesidades, carencias, áreas de mejora y oportunidad que existen en la relación actual.
Para ello y contando con la exposición de Jóse Ibañez, Antonio Torres y Henrique Silva como representantes de Farmacia, por parte de la industria con las ponencias de Juan Basterra, Ínigo Alonso y Javier Altemir, se ofreció a los asistentes una visión amplia y completa sobre las demandas y necesidades de cada una de las partes en el proceso de creación de acuerdos win to win. Además, la jornada que se proponía como una alternativa dinámica abriendo turnos de preguntas y aportaciones tras la exposición de cada experto, completaba la experiencia con una mesa redonda que abría el debate sobre los temas que causaron más interés y polémica entre los asistentes.
Luis de la Fuente, CEO de Mediformplus como anfitrión del evento, cerraba la jornada aportando las conclusiones generadas tras el evento. Conceptos como compromiso, transparencia y trazabilidad estuvieron presentes a lo largo de todas y cada una de las intervenciones siendo valores que se exigen en la misma medida para ambas partes.
Sin embargo y como toda relación lo exige, para conseguir relaciones de partenariado efectivas, justas y sólidas, hay una serie de compromisos a cumplir por ambas partes. Por una lado la Farmacia pide a la Industria que se modifique el rol del delegado evolucionando de un perfil meramente comercial que solo basa los acuerdos en el cumplimiento de cuotas de venta, a uno donde su figura sea percibida más bien como un compañero para la Farmacia, con el que la comunicación y la generación de acuerdos se base en el conocimiento de las capacidades de la Farmacia, la definición de indicadores más cualitativos y la personalización de las condiciones en función de la actividad de la botica.
Por su parte la Industria pide a la Farmacia honestidad y compromiso en el cumplimiento de los pactos establecidos a nivel anual, haciendo patente la dificultades que supone el manejo de una red de ventas y argumentando la necesidad de disponer de métricas cuantitativas que permitan el estudio de la evolución, sin embargo mostrándose receptivos ante la idea que sugiere la necesidad de indicadores inmediatos que faciliten los acuerdos. Otro de los puntos que abordó es la necesidad de tener una relación más transparente y fiel en donde la Farmacia externalice al delegado con claridad la situación, necesidades y medio motores que requiere, pero siempre siendo coherentes con la selección de partners y teniendo la especialización como valor diferencial.
Si englobamos todas las ideas expuestas podríamos hablar de que la base sobre la que ambas partes quieren construir la relación es el diálogo respaldado por un conocimiento exhaustivo del partner estratégico y la fijación de objetivos comunes. Solo cuando ambas partes trabajen por un mismo fin, garantizarán la implicación y trabajo constante. Se trata de cambiar la perspectiva antigua que basaba la relación entre la Farmacia y la Industria en la obtención de mejores descuentos para “comprar mejor”, evolucionando a una idea de generar acuerdos responsables que ayuden a que la farmacia “venda lo que el cliente necesita para satisfacer sus necesidades”.
El centro y nexo de esta relación será la satisfacción del cliente y de la misma forma en la que la Farmacia se preocupa por conocer sus necesidades, la Industria ha de preocuparse por entender las necesidades que como agente recomendador tiene la Farmacia, y por su parte las boticas deberán exponer con claridad sus requerimientos priorizando la rotación de los productos que conforman la cartera de cada laboratorio partner.
Una jornada que sin duda puso en valor la importancia del diálogo y el conocimiento como motor de relaciones basadas en la personalización de soluciones y que ofreció a los asistentes la oportunidad de expresar y tener “voz” en la planificación del futuro de la Farmacia.
