A causa del Covid-19, las compañías farmacéuticas –como todas las empresas en general–han experimentado cambios profundos en sus organizaciones. Los departamentos comerciales han tenido que readaptarse y reformular objetivos en un tiempo récord.

En un contexto tan dinámico e incierto como el actual, ¿cómo pueden las farmacéuticas y sus equipos comerciales afrontar con éxito los nuevos retos?

 

La venta a distancia permite romper las barreras físicas que tienen los delegados de visita en el canal farmacia y conseguir establecer reuniones a distancia efectivas con los farmacéuticos. Incluso, el buen uso de este formato de venta solventa varias problemáticas actuales, como la reducción de los tiempos de esperaen farmacia (en zonas, a veces, de riesgo para el propio delegado); la dificultad de acceso físico al farmacéutico, especialmente, en hospitales o en consulta, o el tiempo mediode visita, que se ha visto reducido (la venta a distancia permite concentrar la atención del farmacéutico y así incrementar el tiempo efectivo medio de visita).

 

El objetivo de implementar un proceso híbrido de ventas en el sector farma no es sustituir la venta tradicional por la venta digital, sino contar con una alternativa –muy competitiva–a la visita presencial, que permita al delegado aplicar en cada caso el formato que más convenga. En última instancia, lo que se pretende es poder realizar una presentación excelente del productoy conseguir el compromiso de prescripción.

 

Además de los beneficios apuntados, el proceso híbrido de ventas en el sector farma también permite:

 

●Añadir y compartir reunión conexpertos médicos/prescriptores,para cuando el médico quiere explicaciones más detalladas y el delegado no se las puede dar.

 

●Realizar presentaciones de nuevos productos en formato digital y poder invitar a varios facultativos en una misma sesión (ejemplo: formato webinar).

 

Cobra especial importancia en este formato de venta el uso de la neurociencia para adaptar el argumentario de ventas al medio digital, y que éste permita al delegado crear una historia convincente, captando la atención y teniendo un impacto positivo en el compromiso del farmacéutico.