“Quiero que la titular pueda vivir de su farmacia y no para su farmacia” - Mª Carmen Sáez Esteban, fundadora y directora de impulsa tu farmacia

Soy farmacéutica por vocación. Crecí con mi madrina, mi tía Paquita, que es farmacéutica y siempre he querido ser farmacéutica como ella. Me encantaban las historias que contaba, el olor de la farmacia en su ropa, jugar a buscar las recetas y me flipaba cómo ayudaba a la gente del barrio y cómo la querían. Así que lo tenía claro. Cuando hacía COU tuve una crisis de rebeldía contra todo y decidí que lo mío eran las matemáticas, pero, afortunadamente para mí y para alivio de mi familia, en el último momento, en la cola de la matrícula, puse Farmacia. Y aquí estoy.

Trabajé en la farmacia de mi madrina al terminar la carrera y después de 10 años se la compré. Como allí no podía desarrollar todo lo que quería hacer, vendí y compré una farmacia en la calle Mayor de Madrid. Llevábamos solo 6 meses en esa farmacia, tuve un ictus y mi vida cambió radicalmente. Sobre todo, en la manera en la que yo veía cómo quería vivir mi vida. Vendí y durante el tiempo de recuperación se fue consolidando una idea que teníamos mi marido y yo. Originalmente la soñamos como una empresa para ayudar a titulares de farmacia y a equipos (adjuntos y técnicos) a encontrarse, a encontrar la persona adecuada con la que trabajar para que todos pudieran ser más felices en el trabajo y ayudar mejor a más pacientes. Y así surgió la semilla de Impulsa tu Farmacia: digital, para llegar a todos los que no podían desplazarse, y artesana, porque yo quería estar muy implicada en el contacto con los titulares. Y, poco a poco, ha ido evolucionando en lo que es ahora.

Una gestión sencilla que te permita vivir de tu farmacia y no para tu farmacia. Ese es el objetivo. Porque una farmacia puede ser rentable, pero tener a su titular agobiada y en continua tensión. Y eso, para mí, no es una farmacia saludable. Ser titular de una farmacia rural o pequeña es un desafío constante. Requiere presencia física, implica toma de decisiones difíciles en soledad y, la mayor parte de las veces, sin experiencia previa en gestión de negocio, ni habilidades de liderazgo ni acompañamiento por parte de nadie que les guie. Por eso trabajamos para que la titular tenga claridad sobre qué quiere conseguir, control sobre los números importantes de su farmacia y sistemas sencillos que pueda mantener en el tiempo.

Empezamos por su realidad. Revisamos compras, stock, surtido, atención en mostrador, organización, equipo y números y, a partir de ahí, decidimos qué necesita esa farmacia y qué no. No buscamos añadir más categorías, procesos o sistemas. Buscamos que la titular sepa qué mirar, qué decidir y qué hacer para que su farmacia sea rentable, sostenible y compatible con la vida que quiere tener fuera de ella.

Después, cuando los cimientos están bien puestos, trabajamos el crecimiento, marketing, vinculación con el cliente, delegación o inteligencia artificial. Todo con una idea de fondo: gestionar una farmacia rural o pequeña puede ser bastante más sencillo de lo que muchas veces nos han contado.

Dos cosas principalmente: la especialización y la mentoría. Yo trabajo específicamente con titulares de farmacias rurales o pequeñas porque eso implica una titular presente en la farmacia, con unas expectativas concretas, con vocación, con procesos no delegables y con una gestión muy diferente a la de una farmacia más grande. La gestión interna convive con la atención casi constante en mostrador.

Además, no trabajo solo como formadora. Soy mentora. La formación te da conocimientos. Como mentora, entro en tu caso concreto, reviso contigo lo que está pasando, te ayudo a decidir y te acompaño para que esa decisión llegue a hacerse. Muchas titulares no necesitan otro curso más porque información tienen de sobra. Lo que necesitan es criterio para decidir qué hacer con su farmacia concreta y acompañamiento para llevarlo a la práctica.

Y lo que no debemos olvidar es el orden en el que trabajamos: primero los cimientos y después el crecimiento. Empezamos por compras, stock, surtido, atención en mostrador, números y organización. Son bastante menos sexys que las redes sociales o la inteligencia artificial, no nos engañemos, pero son los que mantienen la farmacia en marcha. Yo lo llamo la pirámide de Maslow de la gestión. Cuando esos básicos están afianzados, entonces sí tiene sentido trabajar delegación, marketing, vinculación con el cliente, automatización o crecimiento.

Mi objetivo es que la titular tenga una gestión sencilla, una farmacia saludable y rentable, y que pueda vivir de su farmacia sin vivir para ella.

Sí, pero para mí la especialización no se elige porque esté de moda. Es una consecuencia de responder bien a unas preguntas básicas. ¿Cómo es la farmacia de mis sueños? ¿Cómo es la comunidad a la que sirve? ¿Qué necesita esa comunidad? ¿Y dónde confluyen esas tres cosas? Ahí aparece la especialización. Porque una farmacia rural o pequeña no puede profundizar en todo. Tiene recursos limitados, tiempo limitado y un equipo pequeño. Así que hay que elegir dónde poner el foco. Pero, nuevamente, primero están los cimientos. La farmacia es generalista y tiene que dar respuesta a una casuística enorme.

Nuestra principal especialización es el medicamento. Somos profesionales sanitarios y ahí tenemos conocimiento, experiencia y una relación con el paciente que no tienen Amazon, Druni o Mercadona. Y, sin embargo, muchas veces nos obsesionamos con competir con ellos en categorías en las que juegan con otras reglas, mientras dejamos en segundo plano precisamente nuestra mayor fortaleza.

Y te lo digo después de haber tenido una farmacia muy volcada en fitoterapia y dermocosmética. Por eso sé de primera mano el valor que puede tener especializarse. Pero también sé que una farmacia del centro de Madrid no tiene la misma realidad que una farmacia de barrio o una farmacia rural. Así que primero explotaría muy bien esa especialización esencial: el medicamento, su uso correcto, la adherencia, la seguridad y el acompañamiento al paciente. Y después sí, podemos profundizar en una categoría, en una patología concreta o en un tipo de público determinado.

Sí. Te cuento el de María Sanz, titular en El Palomar, un pueblo de 500 habitantes. Me crucé con ella en plena pandemia. Una mujer fuerte que había comprado su farmacia sin tener ni idea de lo duro que iba a ser. Llevaba 16 años sin coger vacaciones. Cuando empezamos a trabajar juntas, su objetivo no fue “quiero facturar más” ni “quiero crecer”, sino irse de vacaciones con sus hijos. La farmacia tenía que poder seguir funcionando sin ella y, además, tenía que poder pagar una adjunta. Trabajamos sobre tres cosas muy concretas: su organización interna, su surtido y cómo estaba gestionando la categoría de dermocosmética. No trabajamos para que hiciera más cosas, sino para que la farmacia estuviera mejor organizada y fuera más rentable con lo que ya tenía.

Sus ventas fueron subiendo poco a poco y al verano siguiente pudo contratar a una farmacéutica durante tres meses. Pasó un verano tranquilo y se fue 15 días de vacaciones con sus hijos. Para mí ese caso explica muy bien qué significa una Farmacia Saludable. La rentabilidad no es el objetivo final, es lo que permite que la farmacia sea sostenible y que la titular pueda tener también una vida fuera de ella.

Lo más evidente es la visibilidad. Pero, para mí, lo más importante ha sido la validación. Y además me hace especialmente feliz que se ponga el foco sobre la farmacia rural y pequeña. Se habla mucho de innovación, crecimiento y emprendimiento, pero no siempre se mira hacia negocios pequeños como la farmacia rural. Por eso, que un proyecto pensado específicamente para esas farmacias llegue hasta aquí también ayuda a hacerlas visibles. Y luego está, por supuesto, el hecho de recibirlo con más de 50 años. Así que este premio lo siento como una confirmación de que merece la pena seguir

No hay una sola característica. Empiezo por la que más condiciona, que es el tamaño. Una farmacia rural tiene los clientes que tiene. Si el pueblo tiene 1000 habitantes no te puedes inventar otros 1000 de la noche a la mañana. Y eso condiciona cualquier negocio, no solo una farmacia. Si no puedes mejorar la rentabilidad captando más gente porque no hay más gente, solo te queda o salir a internet o mejorar hacia dentro. Luego, si tiene sentido para ti, iremos a buscar más clientes online. La titular conoce a sus pacientes y a sus familias. Y es la referencia en salud de los vecinos. Eso significa que atiendes mucho más de lo que facturas. Eso no entra en caja, lleva mucho tiempo y se hace todos los días.

En tercer lugar, está el equipo, o la falta de él. Por eso hay cosas que no se delegan. Tienes que estar. Punto. Ponerte enferma o irte de vacaciones sin cerrar, a veces, no entra ni en tus sueños.

Con todo esto, yo no diría que la farmacia rural sea más complicada de gestionar. Diría que necesita otra gestión, porque los condicionantes son otros. El error es intentar gestionarla como una farmacia grande en pequeñito.

Pero eso, aunque sea impopular decirlo, requiere una actitud y ganas de gestionar de otra manera.

Francamente, no. Se han dado pasos y existen mecanismos para apoyar a las farmacias VEC, además de iniciativas autonómicas y provinciales. Pero seguimos hablando de un problema mucho más estructural que una ayuda económica puntual. El propio sector continúa reclamando medidas que garanticen la sostenibilidad de las farmacias de los municipios pequeños.

Y aquí creo que hay que distinguir dos cosas. Hay farmacias cuyo problema es realmente de tamaño y de mercado. Para esas farmacias necesitamos mecanismos económicos que permitan mantener un servicio sanitario que, de otra manera, puede desaparecer.

Pero la solución tampoco puede limitarse a poner dinero encima de la mesa. Y después está la regulación. Una farmacia rural no tiene la misma capacidad para organizar guardias, vacaciones, bajas o sustituciones que una farmacia con varios farmacéuticos. Se necesita más flexibilidad.

Porque estoy convencida de que la farmacia rural no quiere vivir permanentemente de ayudas. Quiere poder vivir de su trabajo. Al final volvemos a lo mismo: sostenibilidad y autonomía.

Han sido determinantes, sobre todo porque han reducido muchísimo el aislamiento de la farmacia rural. Ahí está para mí el gran cambio: hoy el acceso a formación, acompañamiento, novedades de producto y eventos del sector se ha normalizado independientemente de dónde esté tu farmacia.

En el abastecimiento ha ocurrido algo parecido. Y, además, tenemos un par de herramientas potentísimas que muchas farmacias todavía infrautilizan. Primera, la base de datos de su propio programa de gestión. Ya la tienes pagada y te está diciendo todos los días qué se vende, qué no, qué rota y qué lleva meses parado. Y segunda, la Inteligencia Artificial, una herramienta súper útil pero que, hoy por hoy, es el “nuevo juguete” que todo el mundo quiere usar pero que solo sirve muchas veces para distraer. Con el paciente también han aparecido muchas posibilidades. Muchas de mis alumnas gestionan encargos por WhatsApp, hacen videoconsultas cuando tiene sentido o utilizan podcast, seminarios online y otros formatos digitales para seguir ayudando fuera del mostrador. Eso sin contar la venta online o las RRSS.

Ahora bien, la tecnología no arregla una mala gestión. Un robot no soluciona un stock mal comprado, solo lo guarda más ordenado. Y tener un programa de gestión maravilloso o un prompt de IA no sirven de mucho si nadie utiliza los informes que se generan.

La tecnología amplifica lo que ya haces. Si compras con criterio, te ayuda a ser más eficiente. Si compras porque el delegado te ha puesto delante una oferta irresistible, también puede ayudarte a acumular el problema más deprisa.

Por eso, para mí, la tecnología siempre viene después del criterio. Tiene que hacer la gestión más sencilla, no convertirla en otra cosa más que mantener.

El primero es la Jornada Online de Farmacia Rural, que organizo junto con SEFAR y que tendrá lugar el 23 de octubre. Será gratuita y está diseñada específicamente para titulares y profesionales de farmacia rural. Vamos a hablar de lo que de verdad les afecta en el día a día: gestión y rentabilidad, consejo en mostrador, colaboración con el equipo de salud, servicios farmacéuticos, gestión de categorías y comunicación en una farmacia rural o pequeña. Y habrá también casos reales de trabajo multidisciplinar.

El objetivo de esta jornada es que la farmacia rural tenga acceso a formación práctica, específica y aplicable, sin necesidad de desplazarse ni de intentar copiar modelos pensados para farmacias mucho más grandes.

El segundo proyecto es una nueva edición de la Mentoría Farmacia Saludable para Farmacia Rural o Pequeña, que comenzará a principios de 2027. Es mi programa de mentoría para titulares que quieren poner orden en la gestión, afianzar los cimientos de su farmacia y hacerla más rentable y sostenible con acompañamiento y decisiones aplicadas a su caso concreto. Porque sigo trabajando con la misma idea de fondo: una farmacia rural o pequeña puede gestionarse de una forma mucho más sencilla de lo que muchas veces nos han contado. Quiero que la titular pueda vivir de su farmacia y no para su farmacia.