Toma el control para aumentar las ventas: todas las estrategias

La primera pregunta es: ¿qué es la venta? Conocer perfectamente las “técnicas de venta” y saber cómo captar la atención de sus pacientes/clientes, cómo captar el interés y despertar el deseo de compra, cómo convencer, cómo tratar las objeciones y cómo cerrar la venta

Y ¿qué es vender?

- Persuadir: no es presionar ni despachar, sino convencer.

- Educar: sobre lo que es el medicamento u otro producto, sus características, utilización.

- Satisfacer: es necesario tener conocimiento de las necesidades del paciente/cliente.

Toda relación humana es una relación de ventas y se basa en la comunicación.

Para conocer nuestro público en la farmacia o parafarmacia debemos seguir unos pasos.

Los resultados de las investigaciones sobre la comprensión de los pacientes/clientes muestran que:

1. Normalmente, los pacientes no comprenden el significado de los términos utilizados por el personal de la farmacia.

2. Los pacientes tienen sus propias ideas acerca de las enfermedades y, con frecuencia, estas ideas difieren de las ideas recibidas por el personal de la farmacia.

3. Se puede comprobar, también desde la farmacia, cómo los pacientes tienen bastantes fallos a la hora de seguir nuestras recomendaciones.

4. Los pacientes, generalmente, renuncian a preguntarnos información adicional sobre la enfermedad o el tratamiento, a pesar de que su grado de comprensión es bastante bajo.

1. Saber qué información sobre alguna de nuestras marcas/productos les motiva.

2. Encontrar en nuestras marcas trabajadas alguna ventaja más significativa.

3. Encontrar cómo argumentar esa ventaja de forma creíble y generar una predisposición positiva a la compra.

4. Impulsar a nuestros pacientes/clientes a comprar en nuestra farmacia como respuesta a la satisfacción que busca.

Como sabemos, por muy bueno que sea un tratamiento, si no se realiza adecuadamente, no será eficaz. En el caso de los medicamentos en concreto, ningún estudio sobre eficacia se puede llevar a cabo si no existe la garantía de que el paciente se tome la medicación correctamente.

Actualmente, para definir esta labor que hacemos en la farmacia, se emplean términos que nos parecen más adecuados como son: adherencia, adhesión, alianza terapéutica, colaboración o cooperación, donde destaca la participación activa en la toma de decisiones y el compromiso, también del paciente, en el proceso terapéutico y en general en el resultado de su salud.

¿Qué atrae la atención?

La forma más simple de atraer la atención del paciente/cliente es hacerle ver que entendemos bien sus problemas y necesidades; subrayar los puntos en los que ambos coincidimos, transmitirle que ambos pretendemos un mismo objetivo, generalmente una mejora en su problema de salud, lo cual aumentará la posibilidad de ventas y nos permitirá ayudarlo en sus problemas y necesidades.

Las anécdotas y las recomendaciones también sirven para atraer la atención del paciente/cliente según nos vayamos acercando al cierre de la venta.

Conseguir la atención del paciente/cliente y mantenerla son dos cosas diferentes. Hay que tener cuidado de no crear ningún tipo de discusión como medio para atraer la atención del paciente/cliente, ya que la discusión suele ganar la atención, pero puede complicar cualquier posibilidad de venta.

Otro modo seguro para atraer la atención de nuestros clientes es comenzar hablando sobre lo atractivo que son los precios de los productos que necesita. No es necesario tener los precios más bajos que otras farmacias, sino interesarse por la economía del cliente.

En el caso de medicamentos durante la dispensación, y en el caso de productos sanitarios, ofrecer servicios continuados, sobre todo a través de las redes sociales, blog… Pero este tipo de ofertas se tienen que hacer con humildad y demostrando un verdadero interés por nuestros clientes.

El hecho de ofrecer consejo de forma gratuita suele ser muy útil.

Una imagen vale más que mil palabras, por mucho que hablemos sobre el producto novedoso, no hay como enseñarlo físicamente para captar la atención.

1. Demostrar que lo que se ha dicho al ofrecer una crema dermocosmética es verdad.

2. Estar convencidos para poder convencer.

3. Hacer participar al cliente en la demostración.

4. Controlar el entusiasmo, no exagerar.

5. Personalizar los argumentos.

6. Ser consejero, más que vender o dispensar.

7. Ofrecemos ventajas, beneficios, no características.

8. Debemos preguntar para conocer las verdaderas necesidades del cliente.

9. Adaptar la argumentación a las motivaciones del cliente.

10. No olvidar todas las ventajas de la “crema”.

Los profesionales interesados en conseguir una mayor satisfacción en sus pacientes/clientes deberían:

1- Mostrarse amistosos e interesados por los pacientes/clientes como personas.

2- Demostrar empatía y dar seguridad.

3- Permitir hablar al paciente/cliente y tomarse tiempo para escuchar.

4- Dar explicaciones claras sobre la enfermedad y el tratamiento.

5- No olvidar que cuanto mayor es la satisfacción del paciente, tanto más probable es que este cumpla las prescripciones terapéuticas adecuadamente y vuelva a la farmacia para su seguimiento.

Para obtener unos resultados satisfactorios, todo el personal debe estar comprometido a estar mejor preparado, para abarcar los objetivos fijados por la farmacia como:

1- Número de ventas.

2- Facturación.

3- Clientes nuevos.

4- Clientes perdidos contra clientes nuevos.

5- Aumento del ticket medio.

6- El tiempo que tardamos en cerrar una venta.

7- Satisfacción del paciente/cliente.

8- Reclamaciones y quejas.