102 farmaventas fv Capilar ¿Qué errores se cometen más frecuentemente en el mostrador? Recomendar sin preguntar. Pensar que un champú lo resuelve todo. Dispensar medicamentos como Ketoconazol de manera sistemática sin acompañarlo de un consejo. O incluso no saber diferenciar entre tipos de caída y qué suplemento es mejor recomendar. Y también algo que se olvida: el seguimiento. Es clave interesarse por la evolución del paciente y ajustar si hace falta. ¿Qué recomendaría a una farmacia que quiere empezar a trabajar esta categoría? Para dar un paso más en esta categoría lo esencial es tener formación básica, un surtido ajustado y protocolos sencillos. No se trata de tener 50 productos, sino de saber recomendar con sentido lo que tienes. Y, sobre todo, transmitir confianza desde el mostrador. También es importante crear un pequeño espacio que visibilice el servicio, aunque sea con una selección bien colocada de productos y materiales informativos. Es imprescindible escuchar mejor al paciente, formular las preguntas adecuadas y ofrecer un consejo adaptado. ¿Cuáles son los beneficios reales de integrar el consejo capilar en el día a día de la farmacia? Mejor relación con el paciente, más seguridad en el equipo, diferenciación frente a otras farmacias y sí, también mejores resultados. Pero lo más importante es que el paciente siente que lo estás cuidando de verdad. ¿Y cómo ha sido la experiencia acompañando farmacias en este proceso? Maravillosa. Farmacias que no sabían ni cómo empezar ahora tienen un protocolo claro, hacen eventos, se sienten seguras asesorando… ¡y los pacientes vuelven a preguntar! Algunas han aumentado la rentabilidad de la categoría más de un 15% en solo tres meses, pero lo más importante es que ahora saben que están ayudando de verdad. Me dicen: “antes vendíamos champús, ahora damos consejo. Y eso se nota”. ¿Un mensaje final para quien aún no se atreve a dar el paso? Que el consejo capilar no es una moda ni un extra. Es parte de nuestro rol como sanitarios. Ayudamos a mejorar la salud, también la del cuero cabelludo y el cabello. Y cuando lo hacemos desde el conocimiento, generamos una confianza que no tiene precio. Cuidado “ Imprescindible: escuchar mejor al paciente, formular las preguntas adecuadas y ofrecer un consejo adaptado”
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