fv Entrevista 10 farmaventas clientes, con el mínimo de fricciones, con la máxima facilidad, sientan que estamos cuidando de su salud. El diseño de los espacios también se piensa con este ADN. ¿Cree que aún hay farmacias que no trabajan de forma adecuada la dermocosmética? ¿Y pacientes-consumidores que desconocen todo lo que la farmacia puede ofrecerles? Pacientes que no conocen todo lo que le pueden ofrecer, está claro que sí. Aquí delante tienen una persona súper formada, con muchos conocimientos, que no para de estudiar, y le puede ayudar muchísimo. Sí que he visto que, cuanto más culto es un comprador y más formado es, te escucha más, está más abierto; cuando tienen menos conocimientos, están más reactivos, se cierran más. En cuanto a la primera pregunta, lo más complicado es elegir el surtido, entender a tu cliente. Yo ahí veo que hay muchísimas farmacias que no entienden bien lo que yo creo que es un mercado, lo digo con humildad, porque el que más sabe de esto también es la persona que está en esa farmacia. Pero a mí me da la impresión de que en muchas ocasiones no acaban de conocer bien no el cliente que entra en la farmacia, sino el cliente que podría entrar. El segundo fallo es pensar en el producto y no en la necesidad del paciente. ¿Cómo fue el proceso de venta? La fiscalidad de la farmacia es muy dura. No es una sociedad limitada, es una persona física. Hay un momento en el que es mejor que venga alguien con ideas nuevas y otro modelo, porque ves que el crecimiento ya está limitado y decides cambiar, comprar otra farmacia, o quizás es tu primera aventura y quieres abrir una farmacia. Lo primero es saber si la farmacia que estás analizando se ajusta a tu vocación. Porque esto no deja de ser una empresa, pero también es el desarrollo profesional de una persona. Es importante tener claro si en ese espacio te gustaría trabajar, si se ajusta a tus ideas de ejercer tu profesión. A veces pasa que tu modelo es el que has heredado y, en ese caso, hay personas desmotivadas y otras muy motivadas. La clave es alinear lo que tú crees que es tu vocación con la farmacia que vas a tener. Y que todos los números cuadren. También es importante tener un plan, para aportar algo diferente que permita que haya un crecimiento. Y saber si la cultura de esa farmacia te satisface y, si no, si la puedes diluir y ajustar más a la cultura de lo que tú quieres. ¿Qué valor añadido le ha aportado trabajar con CarbonellFarma? Primero, la confianza que tengo en una persona de la empresa que conozco desde hace muchísimos años y me ayudó a identificar los puntos claves para que la operación se cerrase y los números fuesen los adecuados. Hay muchas farmacias a la venta, pero nos centramos en las que se ajustaban a lo que yo quería; Carbonell se enfoca mucho en “ Tenemos una vocación súper asistencial, nos importa cada paciente, tenemos muy claro que nuestro objetivo es mejorar su calidad de vida”
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